｜寳谷光教の歯科医院経営成功のアイディア

今週は、徳島県と宮城県のクライアント様へ訪問しました。
いずれの歯科医院様もコンサルティング開始後１年近くが経過し、今後のさらなる飛躍が楽しみなクリニックです。

その２つの歯科医院様でのミーティング終了後に、院長、副院長、スタッフの皆様から４３歳の誕生日のプレゼントをいただきました。
本当にありがたいことです。

添付の写真は、あるクリニックから郵送していただいた誕生日のお花です。
何歳になっても特別の日を祝ってくれるのはうれしいものです。
クリニックに来院される方も同じ気持ちなのだと思います。
（クリニックでは、カルテで誕生日がわかりますので、実施しやすいかと思います）

特別な日に特別な来院者に特別感を演出することに取り組まれては、いかがでしょうか！

5月21日（木）、タイム24ビル（東京江東区）において弊社主催のYe　wayセミナードクターコース第2期が開催されました。

今回の講師は、Yeグループ最年少で統括部長に就任し、現在Yeのフランチャイズ、医師教育、Ye歯科内流通、ブランディング、顧客管理の総責任者を務めるイ・ギョンイル氏でした。⇒　http://www.dentalseminar.jp/74

セミナーでは、

・あなたを“ただの歯科医師”から“CEO”に変える。Ye歯科流の経営とは？
・ブランド作りの肝。Ye歯科流マーケティング“ポジショニング”の具体的方法とは？等、経営者として持つべき基本事項が徹底的に解説されました。

詳細はコチラ　⇒　http://www.dentalseminar.jp/74

例えば、ブランディングの中では、価格設定に関しての戦略・戦術論が展開されました。

Ye歯科では、　ゴールドクラウンにも、Yeクラウン、Ye　スーパークラウンという２つの価格帯があるようです。

同じクリニックで２つの価格帯を別ブランドで設定することで、「なぜ、こちらのクラウンは高いのですか？」と質問を促すことができます。

その際に、「技工士の技術レベルが違う（Ye歯科の中で、スーパークランを作れるテクニシャンは、２名のみのようです）」「歯科医師、スタッフの時間のかけかたが違う（他をストップして行う等）」これらの違いを説明することで価格を訴求するのではなく、価値を伝えることにつながるのです。

「ブランド」＝「約束」です。

TOPの技工士がつくるという約束

TOPの歯科医師が治療するという約束

教育されたコーディネータが対応するという約束

まさにこれらの約束の集合体がYeブランドなのだと感じました。

Ye　wayセミナードクターコース第3期は、6月25日（木）に開催されます。

詳細はコチラ　⇒　http://www.dentalseminar.jp/74

日本で開催される今のうちに受講されることをおすすめいたします！

患者様と歯科医院の結びつける有効なコミュニケーション・ツールとして「ニュースレター（院内新聞）」を発行する医院が増加しています。

ニュースレターの効果は、情報提供の増大や、コミュニケーションのツールとして活用できる点とともに、ニュースレターの作成業務をスタッフ全員で分担して行うことで一体感が醸成されることも忘れてはならない効果のひとつです。

ニュースレターの内容に来院者が興味を持ち、コミュニケーションのきっかけになることも多く、達成感を味わったスタッフはそれを機会に変化することも過去いくつものクライアントでありました。
スタッフへ与える好影響をはじめ、ニュースレターの歯科医院へもたらすメリットは、計り知れません。

ニュースレターづくりのポイントとしては、医院側だけの一方向性の情報発信のみにとどまらせないということがあげられます。

来院者から「最近行った美味しいレストランランキング」、「我が家のペット自慢」等々の情報を募り、ともに創り上げるという意識にすることで長期的なファンづくりにもつながるのです。

是非、自院オリジナルのニュースレターでクリニックの活性化にお役立て下さい。

5月14日（木）、タイム24ビル（東京江東区）において弊社主催のYe　wayセミナースタッフコースが開催されました。
４月の第１期につづき、第２期の開催です。

Ye　wayセミナー（詳細は、コチラ⇒　http://www.dentalseminar.jp）での講義スタイルは、一方的に講師が話をするだけでなく、実際にYe歯科で実施されている教育さながら、アロマを活用した顧客のリラックス法やマッサージを活用した不安を低減するためのアプローチノウハウをカラダで覚える時間をもちながら、明日から使えるノウハウとドゥーハウを両立した形態ですすめられました。

今回の講師は、Ye歯科で教育を統括されているマネージャーのク・ヘリョンさんとYe歯科を日本へ広めた立役者である高原陽子さんの2名です。

私は、日本の歯科業界が社会にさらなる影響力を持つためには、スタッフを含めた全員のプロフェッショナル意識の醸成が重要だと感じています。
今後、歯科医院が生き残っていくためには、新しい戦略として”クリニックブランド”を育てていかなければなりません。
Ye　wayは、先駆的歯科医院経営者であるYe歯科代表院長：朴　仁出(パク・インチュル)先生の哲学である「シェア（分け与える）の精神」を基に、これまでのYe歯科経営の成功事例やノウハウを1人でも多くの方と共有し、何らかの道しるべとなる機会を作ることを目的に韓国国内でスタートした教育プログラムです。
日本で開催される”Ye　アカデミージャパン”は、朴　仁出先生のご厚意で、Ye歯科のコンサルティング部門であるメディパートナーとデンタル・マーケティングの共同運営によって定期的に開催される韓国と共通のプログラムです。韓国国内でYe歯科がいち早くパラダイムシフトに取り組み成功したノウハウや事例に直接触れることで、日本でも多くの歯科医院に変化をもたらすことになるでしょう。
医院が、”行きたくない場所”から、”素敵な思い出を創れる場所”へと変化することで業界全体が発展することこそが”Ye　アカデミージャパン”の開催目的なのです。

Ye　wayセミナースタッフコースは６月からも、ドクターコースは来週（５月２１日）に開催されますので、日本で開催される今のうちに受講されることをおすすめいたします。（詳細は、コチラ⇒　http://www.dentalseminar.jp）

紹介者へのお礼状の送付< ?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

歯科医院で新患が発生する理由を調査すると、口コミが圧倒的に多いことがわかります。

さらに詳しく、どのような来院者が口コミをしてくれているのかを調べてみると、特定のファンが多数の新患を紹介してくれているケースが多いようです。

一般的には、２０％の信者的な来院者が８０％の新患発生（口コミ）に貢献しているといわれるほどです。

新患数アップのために歯科医院が取り組むべき必要があるのは、このような信者的な来院者が誰なのかを確認して、紹介を促進することです。

そのために取り組むべきポイントは、下記の2点です。

まず、1つめのポイントは、日頃の診療の中で紹介が発生した場合に感謝の気持ちを表現することです。

感謝の気持ちを表現することで、「歯科医院も紹介すると喜ぶんだ」ということを来院者に認識してもらえるようになるのです。

そして、「誰に」、「どのようなトーク内容」で紹介されたのかを把握していきます。その紹介の際のキーワードがクリニックの強みなのですから、それをスタッフ全員、そして、来院者と共有することで第二、第三のファンづくりに努めていきます。

また、２つめのポイントとして、良好な関係づくりのために紹介の際にお礼状を送付する取り組みも欠かせない取り組みのひとつです。

紹介を歯科医院側が喜んでいることを御礼状で表現していくのです。

御礼状の内容としては、「この度は、○○様をご紹介いただき、まことにありがとうございます。私ども、●●歯科医院の財産は皆様との人間関係だと考えております。これからも、私たちの治療・サービスを必要とされるご友人やお仲間がいらしたら、是非、ご紹介をいただければと思います。」というようなコメントを記載して送付されてはいかがでしょうか。

御礼状を送付する際には、「○○様へ、お礼のハガキをご郵送させていただいてよろしいでしょうか？」と確認後に送付することもチェックしたいポイントです。

そのようなチェックを実施することで、トラブルの回避にもなりますし、そんな点にまで配慮してくれる歯科医院であれば他の点も安心、というように、さらに好意度が高くなる機会になっていくのです。

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100年に一度の未曾有の大不況といわれる環境下においても、その影響を受けず業績を伸ばしているクリニックがある一方、不況の影響を大きく受け業績が悪化しているクリニックが存在します。

好景気・不景気等クリニックでは変えられないものに惑わされることなく、自らが変えることのできることに焦点を当てて経営改革を推進することが好業績に直結することは言うまでもありません。

今回は、特に増患に効果的なプロモーションツールであるホームページ、中でも携帯電話サイトの活用方法について言及していきましょう。

歯科医院の新患の来院理由の中で、最も多いのでは紹介等の口コミによる来院であることは変わりないのですが、最近の傾向として、「ホームページを見て」という患者様が急増していることが特徴としてあげられます。中でも携帯電話サイトの利用者が急増しています。

インターネットへの接続費用や通信速度が改善されたことで、携帯電話サイトの利用者がパソコンサイト利用者を上回る等、ユーザー数が増大しているのが要因です。

携帯電話サイトであれば、パソコンを立ち上げる必要がなく、電車での移動やレストランでの食事中など、TPOを選ばずにニーズに合う歯科医院を選ぶことができるのです。

今後、ますます、その利用価値は高まっていくと思われます。

携帯電話サイトに関して重要なことは、「何のためにサイトを立ち上げるか」というサイトの作成目的を明確化することです。

そして、「ターゲットはどのような層」、「その層を満足させるためにどのようなコンテンツが必要か」、「アクセスアップのために何に取組むべきか」ということを検討していきます。

ただし、効果を発揮させためには、以下の取組が必要です。

①  内容を充実させて、ユーザーの関心度の高いサイトにする

②  ユーザービリティの観点からデザインするか

③  「潜在患者の見込み患者化」、さらに、「見込み患者」を「新規患者」へ育成していく

携帯電話サイトは、今後の歯科医院経営には、欠かすことの出来ないツールとなって行くことでしょう。ツールですからそれを保有することに意味があるのでは無く、日々、ユーザーの視点からブラッシュアップすることで有効なツールにする必要があるのです。

是非、携帯電話サイトを有効活用していただければ幸いです。

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歯科医院経営で発生する課題の多くは、人に関するものです。

その際に、他者を変化させることで、状況を変化させようとするのが人間の常です。

しかし、他者に変えられることを望んでいる人間はいません。

よって、他者を変えることができず、現実と理想のギャップをストレスと感じるのです。

変わることはあるけれども、変えることはできないのが他者だと思います。

院長にとって、スタッフは「鏡」です。

スタッフを変えようとするのではなく、ますは自らの意識を変えていきましょう。

下記は、ウエイトリーの「子供の話に耳を傾けよう」です。

院長がスタッフにあい対する際、「子供」の箇所を「スタッフ」へ変換して考えてみると

様々な気づきがあるかと思います。

「子供の話に耳を傾けよう」
きょう、少し　
あなたの子供が言おうとしていることに耳を傾けよう。

きょう、聞いてあげよう、あなたがどんなに忙しくても。
さもないと、いつか子供は あなたの話を聞こうとしなくなる。

子供の悩みや要求を聞いてあげよう。
どんなに些細な勝利の話も、どんなにささやかな行いも誉めてあげよう。
子供に何があったのか、何を求めているのかを みつけてあげよう。
そして言ってあげよう、愛していると。毎晩、毎晩。
叱ったあとは必ず抱きしめてやり、
「大丈夫だ」と言ってやろう。
子供の悪い点ばかりあげつらっていると、
そうなってほしくないような人間になってしまう。
だが、同じ家族の一員なのが 誇らしいと言ってやれば

子供は成功者だと思う。

きょう、少し
あなたの子供が言おうとしていることに耳を傾けよう。
きょう、聞いてあげよう、あなたがどんなに忙しくても。
そうすれば、子供もあなたの話を聞きに戻ってくるだろう。

多くの歯科医院へコンサルティングにうかがうと増患や仕組みづくり以上に院長とスタッフの関係性やスタッフ間の人間関係がうまくいかず、結果的に取り組みが業績に反映されないことで苦労されているクリニックが多いですね。< ?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

「経営改善のために取り組みたいことは沢山あるんだけれど、それをスタッフに話をしても、いやな顔をされるだけで、逆効果です。どのようにスタッフを説得をすればよいのですか？」というようにです。

そのようなケースには、どのように話をするかといった、コミュニケーションテクニック以上に院長とスタッフの信頼関係のあり方のほうが重要なのですが、手法に頼りがちです。

特に歯科医院は、女性中心の組織ですから、「スタッフの女ごころ」を理解する努力が重要ですね。

女ごころ同様に、子供ごころを理解するのも重要です。

11歳と7歳の親としてそう思います。

子育てにおいては、テクニックよりも私自身の心の置き方のほうが重要だといつも思います。

ついつい、「何回言ったらわかるんだ！はやくおもちゃを片づけなさい」「早く寝なさい」と指示・命令になりがちです。

しかし、それは、親対子供という立場での発言でしかありません。

”立場を超えて支援する”という意識で発言をすることで受け取る側の受け取り方は、大きく変わってきます。

子育てとスタッフ教育とは共通点があるものです。

人間は自己を肯定したい生き物ですから、他者から重要とみなされているかどうかが非常に重要です。

歯科医院でも、「私は大切にされている」という印象を抱かせるタイミングは随所にあります。

例えば、来院者にとって治療が終わる日は、格別の喜びを伴う記念の日でもあります。

治療する側にとっては、日常のありふれた作業でしかありませんが、来院者にとっては特別な思いが交錯する特別な記念日でもあるのです。

業績好調な歯科医院の共通点のひとつとして、来院者の立場に立って１人1人と共に喜び、共に悲しみという姿勢で、1回1回の治療を真剣勝負で対応し、来院者へ多くの感動を創造している点があげられます。

これは、どの業界にも共通する原理原則です。

４月の私のスケジュールでは、講演が５回入っています。

講演に参加される先生やスタッフの皆様は、それぞれのバックボーンがあり、講演に求められる内容も様々です。

今回は、大阪のデンタルクリニック会計事務所様（４月１２日）、東京での国際歯周内科学会様（４月１９日）、同日に自社のビジョナリー経営塾、ビジョナリー研究会（４月２６日）、岡山でのリンゲージ藤波様（４月２９日）での講演が予定されていますが、講演は１秒たりとも無駄しない真剣勝負で挑もうと考えております。

参加者の皆様の立場で“私に何ができるのか”を考え、参加者の皆様のクリニックの発展につながっていく内容にすべく講演テキスト作成に取り組んでいます。

歯科医院を取り巻く環境は、時代とともに変化しており、医療市場開放を前に、診療だけを重視した取組では限界があることは周知の事実です。
このような環境の中、歯科医院が生き残っていくためには、新しい戦略として「独自性のあるクリニックブランド」を育んでいく必要があります。
そのような環境の中で、いち早く隣国である韓国でクリニックのブランディングに成功したYe歯科をお招きして、何らかのヒントになればと考え企画したのが「Ye　wayセミナー」です。（そのye　wayセミナーが、いよいよ4月5日より開催されます　詳細⇒　　http://www.dentalseminar.jp　）

Ye歯科の代表である朴先生の経営手腕は、韓国で知らない方はいないというほど有名で、サムソン電子等で、幹部や社員教育のためにレクチャーをされている程なのです。

“歯科医師の方が松下電器でスタッフ教育やブランディングについて講演をする”こんな日が日本でもおとづれることでしょう。

歯科医院が、”行きたくない場所”から、”素敵な思い出を創れる場所”へと変化することで業界全体が発展すること、そして、その結果として、院長やスタッフが豊かな人生をおくるお手伝いをすることが私たちの願いです。

「デンタル・マーケティングのコンサルティングへの信念」
 

我々の仕事は、ノウハウを提供することではない。

我々の仕事は、クライアントが欲している情報を提供することではない。

我々の仕事は、戦略を立案することではない。

我々の仕事は、教育することではない。

我々の仕事は、クライアントの業績を向上させ、依頼主、そのスタッフの豊かな人生の支援をすることである。